Estupefacto me he quedado, anonadado, al escuchar que una encuesta reciente realizada en nuestro país señala que la “profesión “más deseada por nuestros jóvenes es la de influencer. Y aunque la RAE recomienda utilizar influyente, palabra española muy significativa, en vez de ese anglicismo, ya está tan extendido que no hay vuelta atrás. A pesar de que no todos los mensajes que podemos recibir de estas personas a través de las redes sociales son falsos, indocumentados o fraudulentos, creo que los más visitados exponen temas baladíes, superficiales, chabacanos y aparentemente secundarios. Pero esa apariencia solo denota un espejismo, ya que detrás de los personajes muy seguidos hay un interés puramente económico: el influencer hace publicidad de un producto y recibe a cambio dinero, mayor cuantas más personas vean ese anuncio.
Los nuevos tiempos se adaptan a las nuevas tecnologías, y algunas personas ven negocio o promoción a través de ellas. Eso ha sido una constante y ha ido siempre unido a la evolución y a la adaptación humanas. Y en este cambio, se ha escrito mucho sobre los tipos de influencer y sus características, pero a mí me gusta más recordar y estudiar en sí el proceso de influencia social, del que os contaré hoy algo, siguiendo fundamentalmente a Cialdini, experto reconocido en el tema.
En nuestra sociedad se entiende que hay que ser más proclive a satisfacer la petición de una persona que previamente ha proporcionado un favor o una concesión. Así, las ventas suelen ser más fáciles cuando se nos ha dado antes un obsequio, aunque sea pequeño. También se sabe que, si nos piden primero un favor que nos cuesta mucho trabajo, pero después, sin que aceptemos el primero, nos solicitan uno más fácil de hacer, es frecuente que caigamos en la trampa, y consigan que hagamos el segundo.
Para convencernos, algunos saben que determinamos cuál es la conducta correcta averiguando qué piensan los demás que es correcto. En general, cometemos menos equivocaciones si actuamos en consonancia con lo que hacen los demás que si no lo hacemos. Por ejemplo, presentar los índices de audiencia de programas televisivos o encuestas previas a elecciones atraen más adictos hacia las posiciones de la mayoría. Otra táctica consiste en acompañar una petición con una lista de personas similares que han actuado de forma semejante.
Por otra parte, estamos de acuerdo en que la coherencia es un rasgo de personalidad muy valorado socialmente, que se asocia a otros rasgos como ser lógico, racional, estable y honrado. Así, se sabe que después de que una persona se comprometa con una postura, será más proclive a aceptar peticiones para realizar nuevas conductas coherentes con esa postura. Y lo curioso es que esa persona no notará ninguna presión para ser convencida. Una de las estrategias relacionadas con lo anterior consiste en pedir que se acceda a hacer algo tan sencillo que prácticamente todo el mundo consentiría, para un tiempo después hacer una petición más costosa, que es realmente el objetivo que se quiere alcanzar. Otra de estas tácticas es conseguir que una persona tome una decisión inicial basada en información errónea o incompleta, y una vez que ha aceptado, recibe la información adecuada, tendiendo a mantenerse en la postura inicial, aunque no le reporte los beneficios que esperaba. Cuando el compromiso es público la persistencia en esa actitud inicial es más probable.
De todos es conocido que si nos pide algo una persona familiar, agradable y simpática es más fácil que accedamos a esa petición que si se trata de alguien en quien no reconocemos esas cualidades. Cuando nos sentimos bien tendemos a ser más amables con los demás y, por tanto, es más probable que nos dejemos convencer ante cualquier petición. Por esa razón, la propaganda y la publicidad suelen recurrir al humor para inducir una emoción positiva, la alegría, que se asociará al producto. Varias tácticas relacionadas con lo anterior son el uso del atractivo físico, la semejanza con nosotros, la cooperación y los halagos. Los humanos somos extremadamente sensibles a los halagos.
También nos presentan en ocasiones algo que aparenta ser muy válido por su escasez. Asociamos erróneamente que las cosas más difíciles de conseguir son más valiosas. E incluso, con frecuencia, cuando algo no nos es accesible sentimos que nuestra libertad puede verse coartada, y esa sensación de pérdida de autonomía y de control provoca el deseo de luchar por aquello que nos prohíben o que resulta especialmente difícil. Por eso, se dice que uno debe asegurarse aquellas oportunidades que son escasas o pasajeras (comprar por un tiempo limitado, número limitado del producto, ocasión única, etc.).
Hemos aprendido también que se debe ser más proclive a seguir las sugerencias de alguien que es una autoridad legítima. Las tácticas de influencia basadas en la autoridad consisten en provocar una reacción automática recurriendo a símbolos que evocan el poder, como los títulos, la indumentaria y los adornos, como joyas o coches. Sobre la obediencia ciega a la autoridad y sus deletéreas consecuencias habría para otro artículo.
Hay otros mecanismos mucho más elaborados, con los que nos intentarán persuadir. Y dependerá de la situación que vivamos en ese momento y de nuestra motivación personal, que tengamos o no más capacidad de resistencia ante el intento de seducción del influencer, porque, aunque creamos que esto sólo les pasa a otros, son incesantes los mensajes que recibimos, muchos de ellos subliminares, para convencernos de algo que voluntariamente no aceptaríamos.
Todo esto (y más), no lo saben al completo muchos influencers, ni falta que les hace. Intentarán vender su vida, conseguir seguidores, y dinero después. Mucho más fácil.
¡DESTACAMOS!
